«Es caro.»
Es probablemente la objeción más famosa de la venta. La has oído en llamadas, en correos, en ese mensaje que llega tres días después de mandar una propuesta. Hay libros enteros sobre cómo contestarla, y casi cualquiera que vende tiene su respuesta preparada.
Y casi todos contestamos lo mismo. Bajamos el número, lo partimos en plazos o le ponemos un bono al lado. Si no queremos tocarlo, probamos un truco: tres opciones con la del medio destacada, una opción señuelo como la del famoso experimento de The Economist.
A veces funciona. Muchas otras el margen baja y la venta sigue donde estaba.
Lo curioso es lo poco que nos paramos a preguntar qué quiere decir esa frase. Se oye tanto que parece que ya lo sabemos. Pero detrás de un «es caro» caben problemas muy distintos: a una persona le falta dinero este mes, otra no sabe si aquello lo vale, otra tiene miedo de equivocarse. Cada táctica de precio resuelve solo uno de esos problemas. Aplicada al que no toca, estorba.
De eso va el informe de este mes.
INFORME N.º 11 · MONETIZACIÓN
Mismo Precio, Más Ventas, Tickets Más Altos
Dentro vas a encontrar:
• Los tres problemas que caben detrás de un «es caro», y cómo distinguirlos sin teoría.
• Una pregunta de una línea que descarta el más fácil antes de ofrecer nada.
• Un caso completo: una academia a punto de bajar su precio de 900 a 690 euros, y lo que encontró cuando preguntó primero.
• Qué hacer con cada problema sin tocar la cifra, con la investigación que lo sostiene y sus límites. Incluido lo que pasó cuando otros intentaron repetir el experimento de The Economist.
• De dónde salen los tickets más altos: lo que ofreces después del sí, y la regla que decide si suma o molesta.
• Una prueba sencilla para saber cuándo una forma de presentar un precio se convierte en un engaño.
Y viene con su guía de IA, El Lector de Dudas de Precio. Le das las frases literales de quien no compró y te dice qué problema es probable en cada una, con qué evidencia, y qué preguntarías a continuación.
Si ya eres miembro
El informe y su guía te están esperando en el área de miembros.
Si todavía no lo eres
Este informe se suma a una biblioteca que ya tiene diez. Cada uno ilumina una parte de la decisión de compra que pocas veces se mira, y cada uno viene con su guía de IA para aplicarlo a tu negocio con tus propios datos:
• Por qué la gente no compra
• Qué hacer cuando bajas el precio y aun así no compran
• Dónde encontrar a los que ya quieren lo que vendes
• Cómo hacer que tu prueba pese el doble sin tocarla
• Por qué uno paga sin pestañear y otro dice que es caro
• El precio que nadie discute
• Quita la mitad de tu oferta y sube el precio
• La atención que sí te trae clientes
• Cómo cerrar más llamadas sin cambiar tu guion
• La capa profunda del cliente
Al hacerte miembro tienes acceso inmediato a los diez y a este, más la carta quincenal para miembros y un informe nuevo cada mes.
P. D. Algo que puedes usar hoy, seas miembro o no. La próxima vez que alguien te diga «es caro», antes de bajar nada, pregúntale esto:
«Si pudieras pagarlo en tres veces, ¿lo empezarías hoy?»
Si dice que sí, el problema era el calendario del dinero, y ya sabes qué hacer. Si dice que no, escucha lo que viene después del «es que…». Ahí suele estar lo que de verdad le frena.
Nos leemos pronto.
— El equipo editorial de La Decisión Invisible